無事コンサル契約を済ませ、まずは先方の幹部の人たちとの顔合わせがありました。社長は上機嫌だったのですが、幹部の人たちの態度からすると、どうも私は歓迎されていないようです。どう対処すればよいでしょうか？

社長以外からコンサルタントが歓迎されないのは、極めてよくあることです。まずはその状況にどう対処するかからコンサルティングが始まると覚悟してください。

「また社長が変なのを連れてきた！」

クライアント企業の幹部からの、結構よくある反応です。特にコンサルタントを頻繁に雇う（替える）企業ではありがちです。

社長がセミナーに出かけると、その１～２ヶ月後にはコンサルタントが出入りするようになる・・。そんな経験から学習しているのでしょう。

コンサル契約の意思決定者である社長は乗り気でも、社長以外の人たちはコンサルタントを歓迎しない傾向にあるということは、覚悟しておくことが必要です。

社長以外がコンサルタントを歓迎しないのには、彼らの心情を考えればもっともな理由があります。

「俺たちは信頼されていないのか？」

会社の仕事は、その会社の社員や役員で回していくのが原則ですし、当たり前のことです。

にも関わらず、なぜコンサルタントを雇うのか？

社員や役員からすれば、自分たちの能力では現状の問題を解決できないと社長が判断したからだと考え、

「外部のコンサルタントに頼るなんて、よほど俺たちは信頼されていないんだな・・」

と考えてしまっても不思議ではありません。

たとえば社長が営業のコンサルタントと契約したとしたら、営業部長の心中は穏やかではないでしょう。（もちろん、自社内にない全く新しいノウハウを導入するといった場合なら別ですが）

「余計な負担を増やして欲しくない・・」

既に何人かのコンサルタントが出入りした経緯があるのなら、社員・役員は、コンサルタントと契約することにより、新たな「プロジェクトミーティング」なるものがスタートするのだろうと予想がつきます。

ただでさえ忙しいのに、出席しなければならない会議が増えるのは、ありがたいことではありません。さらに、宿題まで出るとすれば、勘弁して欲しいと思うのも、無理からぬことです。

プロジェクトミーティングへの出席に限らず、コンサルタントが入ることによって起こる変化を望ましくないと思う"守旧派"は、結構いるものです。

解決策はあるのか？

コンサルタントを歓迎しない"抵抗勢力"の存在は、コンサルティングをスムーズに進めていくための障害になります。では、どうするのか？

魔法の妙薬のようなものはありません。解決策は結局のところ、社長以外の役員・社員との間に、早いうちに「信頼関係」を築くことしかありません。

言えば簡単ですが、どうやって信頼関係を築くのでしょうか？

実は、その絶好の機会があります。最初にして、最後とは言いませんが、最大の機会があります。

それは、診断の一環として行なう一対一のヒアリング（インタビュー）です。

コンサルティングを開始したら、最初の一手目は診断がセオリーです。診断では、社長はもちろんのこと、クライアントの主要メンバーへのヒアリングが欠かせません。

ヒアリングの目的は情報収集ですが、一対一になって、じっくりと話を聴いてあげることが、信頼関係づくりになります。

コンサルタントに対してある種の偏見があったとしても、マンツーマンでじっくりと対話をすれば、「なんだ、意外といい奴みたいでよかった」といった感想を抱いてもらえます。

コンサルタントが来たのは、既存の社員・役員にダメ出しをするためではなく、サポートするためであり、「私はあなたの味方ですよ」という態度で接し、じっくりと耳を傾け、信頼関係をつくるのです。

別の記事「インタビュー（ヒアリング）の留意点」でも、このことについて触れています。併せてごらんください。