コンサルタントとしての看板を掲げてスタートしました。いろいろと動き回って小さな契約をいくつか獲得することがでたのですが、いずれもスポット的な仕事となってしまいました。どうすれば長期契約を獲得できるのでしょうか？

計画策定からその計画の進捗管理をサポートするような関わり方をすると、契約期間の長期化を実現できます。

コンサルタントとして独立し、生計を立てていこうと考えるのなら、コンサルティングの長期契約を獲得するのは必須です。スポット契約ばかりでは、顧客獲得活動ばかりで疲弊してしまいます。

長期契約を獲得するには、長期間に耐えられるだけでの商品を確立しておかなければなりません。１回か２回訪問しただけでネタが尽きてしまうような商品では、長期契約など、とてもおぼつかないわけです。

コンサルタント実践塾では、コンサルティングの商品づくりの一環で、個々の受講生の特定に合わせ、長期契約を狙える商品づくりを指導しています。

長期契約、少なくとも６ヶ月間以上の契約をとるには、仕事の規模がそこそこ大きくなるような商品、すなわち６ヶ月間以上かけなければ完了しないような商品を持っておかなければなりません。そのような商品として、どのようなものがあるでしょうか。

まず一つオススメしたいのが、「計画策定」という商品です。たとえば経営全体をみるコンサルタントであれば、「中期経営計画」や「年度経営計画」策定のサポートは定番商品です。

サポートの仕方としては、先方とコンサルタントとでプロジェクトチームを編成し、ディスカッションを経ながら数ヶ月間をかけて計画書を完成させます。コンサルタントの専門分野に応じて、「経営計画」でなく「〇〇改善計画」でもよいでしょう。一度や二度のミーティングでは完成できないレベルであれば、数ヶ月間はかかります。

ただ、「計画策定」も、数ヶ月あれば完了してしまうでしょう。さらに契約を長期化するには、計画の「進捗管理」も買って出ることです。せっかく計画を立てても「絵に画いた餅」になってしまってはいけません。コンサルタントが毎月訪問し、進捗状況をチェックしてさまざまなアドバイスを与えていくようなプロジェクトがイメージです。

計画を策定し、その進捗を管理する。計画期間が終われば次の期間の計画策定が必要となります。あるいは計画期間途中でも、計画見直しが必要になることがあります。また、別のテーマで何らかの計画をつくることが必要になる場合もあります。いずれにしても、コンサルタントの出番が生まれます。計画策定～計画進捗管理のサイクルを回していけば、少なくとも理論上は、コンサルティング契約に終わりがないことになります。

他に長期契約となり得る商品として「顧問契約」があります。何か計画のようなものを作り上げていくといった特定テーマがなくても、クライアントに定期訪問し、その時その時に必要なアドバイスをしていく、という形態です。

顧問契約も、結果として長期間になり得る商品です。ですが、特定テーマが決まっていないとなると、真っ先に経費削減の対象となりがちで、ある日突然、契約が打ち切りになるというリスクは高いので、注意が必要です。