コンサルタントとして、クライアント先に度々、出向くようになりました。何をどう話すか、少し悩みながらやっているのですが、優秀なコンサルタントの方はどんなことに気をつけてクライアントと会話をしているのでしょうか？

コンサルタントが口を開いたら、最後は必ず「〇〇をしてください」で締めます。

コンサルタントは何のために存在するのか？

コンサルタントはクライアントに、何をどうやって話すのか。

小手先の手段・方法を考える前に、コンサルタントの存在意義をしっかりと押さえておく必要があります。

コンサルタントの存在意義、それはすなわち、クライアントに有益な行動を起こしてもらうことです。

クライアントが行動をするかどうか。

コンサルタントの価値は、それにかかっています。

最後は「行動の促し」で締める

クライアントに行動を起こしてもらうことをゴールだとすれば、そのゴールにたどり着くように会話をすることが必要です。

コンサルタントとクライアントとの会話を想像すると、たとえばクライアントからは、下記のような会話の投げかけがあるでしょう。

・〇〇のやり方がわからないのですが・・
・〇〇で困っているのですが・・・。
・当社の本質的な問題は何なのでしょうか？

いずれのケースは、コンサルタントの言葉の最後は「〇〇をしてください」や「△△をやりましょう」と締めくくれるはずです。

たとえば「当社の本質的な問題は何なのでしょうか？」と質問されて、「本質的な問題は▲▲です」とだけ答えるのは、単なる評論家です。

クライアントとしては、「で、どうすればいいの？」が知りたいわけです。

「本質な問題は▲▲です。ですので、まずは◇◇に取り組みましょう」のように、「行動の促し」までしっかりと伝える必要があります。

コンサルタントが口を開いたら、必ず最後は「〇〇してください」「〇〇しましょう」で終わる、と肝に銘じてください。